第一节　贯彻推销

　　在保单卖出与发单之前这段时间，你最重要的五项责任：

１.看投保书清楚不清楚、完不完整、正不正确。
２.确定在所有有关人员协助下积极的办理体检。
３.不要因疏忽使检查报告不正确。例如：抽血检查必须空腹八小时；提醒客户检查前三天生活作息要正常，不要熬夜（熬夜容易使血压上升）；如果是抽血提前三天不要吃太多油腻的食物（以防胆固醇、三酸甘油脂太高）。
４.了解并遵守公司相关的管理规则和规定。例如：正常免体检件多少天会发单？体检件呢？

第二节　有系统的递交保单程序

1、检查保单的错误
2、在你的纪录上记录资料
3、准备保单及保单夹
4、打电话去取得会面约定
5、准备递交面谈
6、对客户表示祝贺
7、发表你的说明
8、顺势进入下一推销
9、售后服务
10、取得新准客户的介绍函

第三节　递交次标准体保单

　　有时候，你会面对递交一张核准体保单。在这样的情况下，不要道歉；只要说明此张保单幸运的一面，露出快乐的表情，恭喜保户能够得到保障。和递交其他任何单一样递交保单，只是要强调这也许是被保险人购买寿险的最后机会；并说明如果被保险人健康情况改善的话，公司将考虑减少或删除加费费率，这样客户保险的需求仍然存在，甚至比以前更殷切需要。

　　为什么申请人应该使用词标准体契约，你可以用拒保线的图表说明。

拒保线  _____X__X_____

　　“一般来说，每一个人在某个时候会发生和遇到所说的拒保线。有些人在生命的早期便越过那条线，有些则晚点。现在您在这里（在黑色纯直线的正面方面一个叉），明天也许您就在这里（在线的另一边画一个叉）。因此，公司发现，您这张契约每一万元保额必须要多缴一点钱。如果我是您，我不会怀疑他们的报价。我会收下保单。

　　如果您的健康情况有改善，我们会删除或减少这种费率。如果您的情况变得更糟，这也许是您买保险的最后机会。您是只赢不输的。”

第四节　递交定期保单

　　定期保险的价值是什么？它又解决了什么问题？每个人对此的答案都不同。美国某大保险公司认为，定期保险适合短暂的财务需求，在期限上应不超过五年。超过五年，该公司认为是种永久需求，应该购买终身型寿险解决问题。

　　想要说服保户转换定期险为终身险时，首先必须强调以下需求

　　不论时间长短，从保费或保障期间的角度来看，定期保险都比较昂贵。终身险使保障人生在世的时间，对个人而言也符合经济效益。买一张终身保单可取代在人生各个阶段购买许多的定期险，而且说不定以后会因为无法通过核保而无法购买保险。
　　让保户了解终身险及定期险现金价值的差异，人们当然会选最好的去买。通常，在当时只付得起定期险保费的保户，在现在就会想办法付额外的费用。所以，当你收到原先计划的保费时，保户只需补足两计划之间的差额保费即可。

　　即使只是部分契约转换也不应轻忽，而且不要忘了在递交保单时携带可转换的终身险简介。

　　为了契约转换，你必须使保户同意他的需要是永久性的，就是说比五年还久。有些话术可以在说服保户转换契约时运用：

1、“定期寿险就像租房子，您不想要自己的房子吗？”

2、“每晚一年转换保单，保费就增加。你愈早开始建立自己的财务基础，在退休或紧急状况时，您能掌握的就愈多。今天，时间是由您自己控制的。”

3、“因为大部分的定期寿险并无现金价值，自动垫缴保费条款并不适用。假如您一时漏缴保费，您的保障就消失了。”

　　尽可能的将定期险转换对业务员有很大的价值。除了增加业务员的收入外，也能有效的封锁同业的竞争。普遍来说，保户都会满意契约的转换，并也愿意推荐合适的名单。

第五节　建议增加保额或转换保单

一、增加契约的要领

1、强调增加保额的重要性

　　“先生，先向您恭喜顺利投保我们公司的保险。大家都了解不是有钱就可以投保。实际情形是有许多人因健康上的原因，必须多付保费或是遭到拒保！”

　　“您现在的情况正是可以任意选择的最佳时机，除了您申请的契约之外，更有XX万元（增加契约的金额），公司允许您增加投保。您现有的投保额是XX万元（包括递交保单在内）”

　  有意增加保额，现在正是时候，不然下面情况也许会发生：

　　身体情况发生变化不能在投保对您及家属均造成无法弥补的损失，因为您有再多的钱也不能再投保。

　　增加保额之前可能已经身故因您不增加保额而给家里带来不幸。

　　愈晚投保，保费愈高。

2、你热心的说明有时会遭对方猜忌，认为你只图增加自己的收入。如果你感觉对方有这种反应，你就这样回答：

　　“我很遗憾你有这种感受，如果我的健康良好，道德及经济上的评估均属上乘，最高保额可投保至XX万元，我会引以为荣。我会见您，为您家族提供充分的保障，是发自内心的。公司一向注重良质契约，像您的情况，无论哪一方面的条件都很优秀，不然公司就不会受理。对您来说，也借此确保财产，这不是加重您的负担，而是值得祝贺的一件事。”

3、引用律师、医生或汽车维修工的例子说明。

　　“假如您与家人要驾车做长途的旅行，这时为了安全起见，事先一定请汽车技工检查车辆，是不是？”

　　“您驾驶这辆车到修车场请技工检查，结果一切正常。第二天一家人快快乐乐出发旅行。”

　　“不过行驶数百公里之后，车子突然发生故障，方向盘失灵撞上路旁的水泥护栏，妻子与子女受伤被送到医院，汽车面目全非。经鉴定结果发现，方向盘的轴接头因磨损段落，导致车失去控制。”

　　“您回家以后立刻兴师问罪，找技工理论。她说检查时发现有稍微的摩擦痕迹，认为无关紧要。技工只是道歉了事，您想以后是不是还找他检查呢？”

　　“同样，医生对您的健康情况、律师对您的法律问题、汽车维修工对车辆提醒有责任，同样，我对您的保险计划有欠缺而应改善的地方，也有提醒的责任，避免你的家人将来可能发生经济困难，是我的工作。“

　　“对您的保险契约我重新检查，依照我对您的了解，这个计划似乎有上述‘方向盘轴接头’的瑕疵。我向公司询问是不是可以增加保额，如果可以的话，申请再签发一张保单，我认为这样做对您是最适合不过的。“

　　“这张是增加保额的简介。我向您解释我的看法，当然您没有一定要增加保额的义务，但是我有向您推荐保障计划的义务。”

二、结果

　　利用上述做法，增加保额或转换契约而成功的比率出奇的高。依各公司的统计，这些保单大约有25%～50%被顾客所接受，对提高契约的生产性有很大的帮助。有些业务员的新契约保额的45%依靠这些契约而来的。

　　你不妨对已经投保的人，尝试增加保额。毕竟向同一人推销二次保险要比向两个不同的顾客推销保险容易的多。

第六节　七个获得推荐名单的构想

构想1：轻松获得五个推荐名单

　　我很早就开始使用这个对我来说始终有效的主顾开拓技巧。在每一份投保书的后面，都会有一栏身份保证人。当投保书填好时，我请投保人提供三位熟悉他的人士姓名，解释是因为公司有可能在发单前需要联络这些保证人。到目前为止，还没有人拒绝或怀疑这个要求。这个时候我还不会打电话给这些人与他们谈论保险。

　　但我递交保单再度拜访客户时，我会在一开始就提出一项请求。我会向我的客户强调，我们很重视他们的重要需求，并且根据他们的经济条件，选择一项适合他们需求的计划。如果在我检视保单和回答他们提出的任何问题之后，他们不但觉得满意甚至比他们印象中第一次面谈更满意时，我会要求客户给我一个推荐名单。我请他们（通常是先生和太太同时）个别想出一个适合购买相同保险的朋友或家庭。

　　大部分的业务员向客户要求三个名字，而我想要与众不同，所以要求他们各提供一个名单。此外，我并不希望他们其中一位被冷落，因此我发现到这时可以让他们相互比较的地方。如果先生提供的朋友是收入60万，并有100万的银行贷款，太太通常会提供某位年收入80万，并有150万银行贷款的朋友。

　　当我从先生和太太那里各得到一个推荐名单之后，我提醒他们有关于他们填在投保书背后的三位身份保证人，并问他们是否会反对我也打电话给这些人？换句话说，每当我结束一次面谈时，我通常可以获得五个以上的推荐名单。

构想2：一位业务员的观点

　　在我以自己的程序，用名单来开拓保户一年后，我的业绩长了一倍。

　　现在我吧这个锦囊妙计和大家一起分享：

　　当保单发出后，你应该打个电话给被保险人并说：

　　“您好，我是（你的姓名），您的保单已经完成了，我们仍需要您的再次合作，来检查保单并商讨一些细节上的问题。同时。不知道您是否乐意来协助我的业务发展计划？”

　　许多客户会询问说：

　　“你业务发展计划是什么？”

　　你回答说：

　　“这是我用来扩展事业的一个计划。”这是个很有效的回答。

　　你和客户会面时，在你和客户检查他的契约后，你应该向他解释：

　　“有关您如何能协助我的业务发展计划，就是可否请您提供您认为有保险需要的人名。你只需帮我介绍这些人就可以了。”

　　“现在，您可否再帮我一个忙，那就是花点时间看一下我的工作计划书，这份计划书会解释我推销说明的目的及内容，而我推销的目的是希望您能协助我扩大和继续我的事业，您知道的，有上百万人忽略了退休计划以及财务上的管理。如果能得到您的协助，我就可以为那些有保险需求的人士，设计一套能使他们未来财务较稳固的计划。非常感谢您的合作。

构想3：增加客户推荐量的有效方法

　  请求客户推荐名单时，通常客户不会把推荐表格填满，你可以用下面方法，增加客户推荐量。

　  如果适当的话，你可以对你的客户说：“我大部分的客户，会提供给我20至25个推荐名单。”

　  鼓励客户“向上”推荐。大多数的客户都不愿意这样做，因为他们认为比他们高阶层的人士不会接受他们的推荐。但事实上，如果被推荐人能记得你客户的名字时，他们会觉得你的客户能协助他们解决问题，而感到感谢。

　  通常客户所提供的前几位推荐名单是较为“保证”的客户较为熟悉，不会感到不自在而害怕冒犯别人。接受这些名单，但不要就此打住。

　  向客户重述你之前所提的获得酬劳的方式。然后由介绍人进入主题请他提供生活圈、事业圈、家族亲戚里名字。你也可以询问客户的合伙人，客户的客户，甚至竞争对手的名字。

　  一开始就要求100个推荐名单，客户会觉得你在开玩笑，但是当你降低到只要求三个名单是，客户在与100个比较时会觉得很少，可以很轻松的提供给你。

　  使用可填入三个以上名单的推荐卡。当客户提供一个名单是，你就把它填在第三格。这个方法是要让客户觉得必须再提供两个名单填在上面两格。

构想4：拒绝处理

　　有些人不喜欢提供名单。以下提供几个常见的拒绝理由及如何处理的例子：

　　拒绝：“让我先跟他们联络。”

　　回答：“那是再好不过了（你应先同意他们的说法），但是，这有可能会让您有点尴尬。我必须要询问一些较私人的问题，而他们也不便向人透露。或者是，他们会向您询问有关我工作上的问题，而您也不能够作具体的回答。当我和他们联络时，我会以保密的方式来跟他讨论这些问题。”

　　拒绝：“我提供你一两个名字好了。”

　　回答：“让我向您说明我与前几位被推荐人联络的一般状况。其中一位可能没空，另一位可能刚买了保险，另外一位可能不需要我的协助，而另一位可能有兴趣买保险，但时候未到。所以，通常我需要尝试从联络几个电话后，才能找到一位能从我服务中获益的人这就是为什么我需要三个以上推荐名单的理由。”

　　拒绝：“我对推荐他人感到不自在。”

　　回答：“如果你是由推荐的方式得到这位客户时，你可以跟他提起。询问你的客户是否对于你的服务感到满意，然后向他解释，你也可以使他人获得相同的服务。你可以再次陈述你曾为他所做过的种种，或提起任何你所曾经提供的服务。你可以问：“如果您有好的方法，您不觉得应和他人共享吗？”客户往往赞成你所说的。你可以向客户指出，当他给予你推荐名单时，你将可以于他人分享重要的理财构想及方案。

构想5：递交保单时要求推荐名单的面谈话术

　　您购买这个保单的原因，是为了令你的家人在您身故后能有保障。如果当这不幸的事发生了，在他们最无法做明确决定是，您的家人很可能需要更多的指导和协助。您同意吗？为了这个理由，我必须问您几个问题。

　  过去为您服务的贷款专员是哪一家银行？他的大名是……？

　  您提到过，您目前在公司里有巨额的医疗保险和小额的人寿保险。在工作上，是由谁负责处理您的保险给付及退休养老计划？

　  当你身故后，你是否觉得需要与任何事业顾问接触？

　  在私人方面，谁将是帮您带小孩及处理家务的人即临时帮您处理家中琐事的人？如果我无法联络到这个人，在您的邻居中是否有可以信赖的人？谁是您最亲近的亲人？您是否有其他亲戚在本地？

　  （客户的名字），我想您应该知道我为什么需要这些资料？是否曾经有人花同样的时间来查询这些资料，或是曾经提议在您家庭有需要时给予帮助？好的，我还希望能再做一件事：那就是我希望和这些人联络，安排时间来介绍我自己，让他们知道我是您的保险/财务计划的代表。我不会谈及我们刚刚所谈论的事情，不过我会让他们知道我的存在，如有类似紧急事件发生时，您对他们的信任。我的目的是使他们明白两件事：一、当您家庭需要帮助时，您相信我能提供协助；二、当事件发生时，我需要执行您对我的委托，这样他们也不会觉得我是无缘无故冒出来的陌生人了。您应该知道，有许多人会在这种情况中希望能从您家人中得到益处，而我不希望他们把我想成那种人。现在，您将告知哪一位先生/女士，我将会和他们联络的事。

　  （客户姓名），我希望您能了解，您所购买的将不仅仅是一张保单。您所购买的事一个人寿保险财务计划，只要您选择我做你的私人代表，这些服务将一直持续下去。

　  就如您之前所说，您对我们所提的计划及您所购买的感到满意，而我也确定您认识的朋友中有不少我可以提供服务的。但是，我可以诚实的告诉您，我将无法服务所有的人，无法给予他们同样的服务。所以，我只希望您能提供给我两位您认为会愿意接受，会认真考虑我们之前讨论的人。是哪两位？

构想6：早餐时间的研讨会

　　这个研讨会在早上7点整开始，首先是致欢迎词并用餐。接下来在7：30由专家解说本次议程的内容。然后预计在8：15_8：45进行“问题与解答”，9：00结束。举办几次研讨会后，我们发现准时结束对其成败有很大影响这表示我们尊重准客户的时间。

　　第一次研讨会的举办需要相当多的事前准备工作，同样的，讲师也要准备好授课内容。在以后的每次研讨中，准备工作就可减轻。“问题与解答”是会议中相当重要的一环，因为准客户会在这时提出问题，你要仔细聆听并记住，作为未来推销时参考。聆听他们的问题时，不要有任何的推销动作。让准客户在获得一些有价值的资料及建议后，心满意足地离去。

　　大约在研讨会结束一周后，你就可以开始向准客户推销。与准客户联系后，请他们回想一下自己提出的问题，然后告诉他们的问题有解决的方案，希望能与他们见面共同讨论。因为你是为了讨论自身的问题而与他们面谈，因此他们的兴致应该会相当高。想要促成这项交易应该不会相当困难。在缔约之后我会问我的客户对这种服务是否满意，如果得到肯定的答案（通常都会），我会请他们替我写一封推荐函，让我与他们的亲友或同事接触，并提供类似的服务。获得客户所推荐的名单后，我就可以着手进行下次研讨会的准备工作了。

　　如同你们所见，每一位客户的推荐，主顾开拓成为永不休止且甚富趣味的挑战。你会遇见各种各样的人，并将大部分的推销工作集中在早上进行，而其他的时间就做规划的工作或追踪其他个案。我发觉这种推销方法更能让我控制自己的时间，也会让别人对我留下专业积极的印象。我确信这种方法对你们也很有用，希望你们在投资许多时间金钱后，都能有最大的回收。

构想7：以小组方式来获得推荐名单

　　每一位业务员列出100位不方便联络的合格准客户的名单如以前的同事。当你完成后，将你的名单和另一位小组成员交换。那你现在不就有了100个推件函了吗？

　　您该如何接近这些准客户？试试一下的建议：

　　“您早（客户姓名）。上个星期我和（给你这份名单的同事的姓名）聊天，他谈起您可能会对我正在规划另一位客户所做得计划感兴趣，我们是否可以在星期四见个面，来谈一谈细节，或是您觉得星期一会较为合适呢？”