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保险经纪：为客户提供“风险解决方案”

来源：金融时报更新时间：2007-07-12

“我在保险经纪行业干了7年，对于这个行业的认识逐步提高，直到现在才悟出来保险经纪是做什么的。”作为我国第一家保险经纪公司的董事长，江泰保险经纪有限公司沈开涛在公司7年庆典上这句开场白多少令人有些意外。经过7年的发展，我国的保险经纪公司从无到有，逐渐发展壮大，目前已成为保险中介行业和金融市场的重要组成部分。那么，经过7年的实践和积淀，沈开涛到底“悟出”了什么呢？　　“我认为保险经纪公司就好比IT行业的一个系统集成商，不是简单地为客户提供单一的产品，而是提供风险管理和保险保障的整套解决方案。”沈开涛认为，一个行业、一个企业、一个公司要把整个风险都管理起来，仅仅靠一两个产品是不够的，需要针对不同情况制定不同的解决方案，这样才能帮助企业规避风险。他举例说，现在大家关注的气候变暖问题，它带来的灾难性的后果，不是一两个产品能解决的问题，需要在全球范围内的全面系统的解决方案。再比如说一些地方煤矿事故居高不下，也不是一个雇主责任险就能解决的。金融风险、“三农”风险也都需要综合的风险管理解决方案。　　提供风险管理解决方案，显然对保险经纪公司的专业性提出了更高要求。同时，大大提升了保险经纪公司的价值。沈开涛认为，保险经纪公司除了为保险公司带来高质量的保险业务以外，还有两个直接价值，一是带来保费的同时降低保险公司的经营费用。二是加强客户的风险管控，降低赔付率。而对投保客户来说，通过保险经纪公司，可以降低保险费率、扩大保障范围、使索赔服务具有更高的社会价值和经济价值、获取全面的系统的风险管理解决方案。　　在保险经纪行业未被社会广泛认知的情况下，江泰公司经过7年的发展，客户数量保持稳步增长，至今已发展到3000多家，客户续保率始终保持在90%以上，营业收入以每年20%以上的速度增长，2006年达到1.2亿元，并一直保持盈利的发展态势，初步形成了自身的品牌优势。　　关于下一步的发展战略，沈开涛提出，将在近两年通过企业改制、吸引战略投资者等，实施资本运作，合资成立江泰再保险经纪、江泰风险管理咨询等子公司，力争5年内实现国内外上市。并提出了“到2010年，力争挤入世界保险经纪前二十强，营业务收入达到8亿元人民币以上”的战略目标。　　实际上，按照去年营业收入1.2亿元计算，需每年保持50%的增长速度，才能在2010年实现营业收入达到8亿元人民币以上，而以前其每年的增长速度为20%以上。江泰目前是否已经找到了合适的增长途径？　　对此，沈开涛认为，市场分两种，一是开发市场，一个客户一个客户地做；二是培育市场，即培育一个行业，然后全面开花。江泰经过实践，两种市场都已形成规模，下一步会有跨越式发展。比如银行保险，开始基本上是死胡同，江泰花了两年的时间，投入很多人力财力研究银行风险管理和保险。银行保险的保费占据保险市场的三分之一，但是银行认为投入了很多的人力和网点，成本高，竞争过于激烈；保险公司也抱怨发展太艰难。特别是现在股市很好，银行保险越来越艰难。工行、农行占整个银行保险80%的市场，他们的柜台保险产品先委托江泰审核，还要审核银行网上销售的保险产品。银行这样做是为客户负责。银行的贷款客户有产险方面的需求，把钱贷给客户后，要由江泰帮助贷款客户设计风险管理与保险方案。目前，江泰已经逐步渗透到银行信贷客户风险管理中，一方面扩大了银行保险，一方面也帮助银行有效地防范了银行信贷风险。　　而经过长期培育，江泰在一些市场上已经相当稳固。比如航天市场，2000年江泰开始运作，在包括人才、法规、政策等各方面进行了5年的准备后，终于进入，并在随后站稳了这个市场。“目前还有很多卫星没有保险保障，而卫星的一年佣金大约有1亿元左右。我们提前培育，这个市场就是我们的了。”因此，沈开涛的结论是，“通过7年的市场培育，我们有希望实现跨越式发展”。　　　（马晨明王小平）

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